在非洲、南美等全球35国家地区设立代理商，拥有16个来自不同国度的遥感影像卫星源、6大系列遥感影像处理软件、4个自主研发软件产品、给国内用户提供国际亚米级卫星影像超2000万平方公里面积……这是中国最早引进国外商业遥感服务的创业团队——天目创新在十年时间创造的成绩单。
然而，如今这个拥有成熟国外销售网络的小兄弟被业内老大哥“二十一世纪空间”盯上了……
【商业遥感不在于发多少卫星，不在于卫星数据值多少钱，而真正在于如何去开辟遥感应用的下游服务模式和国际蓝海。】
——天目创新CEO 程晓阳
（天目创新CEO 程晓阳）
一个企业的发展，自然离不开一个团队的带头人，而天目创新的这位，则是程晓阳。
2005年，因为看到了遥感卫星未来极大的发展潜力，程晓阳从国有企业的圈中主动跳出，开启创业之路。由于其早期的前瞻视野和精准预判，旗下带领的团队成为美国高分辨率卫星在中国的第一家代理商。如今，他的身份除了继续担当天目创新的“总教头”，还一个身份则成为二十一世纪空间国际业务部的负责人。
“只为了追求卖公司的短期价值?大错特错。 ”
8月初，新三板挂牌企业二十一世纪空间技术应用股份有限公司(以下简称“21世纪空间”)拟以1.6亿元价格收购天北京天目创新科技有限公司(以下简称“天目”)100%股权。一时间，新闻引起业内不少关注。
有人说，天目创新也混不下去了，打算卖公司套现。当记者首先抛出了有关“资本并购”的第一个话题，程晓阳随即打开了话匣……
2014年，国务院办公厅印发《关于促进地理信息产业发展意见》。在此基础上，国家发改委会同国家测绘地信局组织编制《国家地理信息产业发展规划(2014-2020年)》行业重磅文件。更为重要的是，当年，国务院60号文件明确，鼓励民间资本进入空间领域。
政府的一系列频繁动作，让已经在国外商业遥感数据服务“引进来”的道路上行走多年的天目创新，打定主意将中国自己的商业遥感“走出去”。
“其实从2013年起，我们就花了很大精力在‘走出去’的这条路上。”这当中，天目创新所做的一个重要尝试，就是将中国天绘卫星的数据、影像及相关增值服务通过销售推广引入国外市场。程晓阳说，“目前，天绘的遥感影像经天目创新已向全世界近20个国家提供数百万平方公里面积的服务。“
不过，即便有了“走出去”的部分经验，天目团队也依旧遇到了国内市场前所未有的挑战阻碍。“没有自己的卫星上天，很难去开发市场。因为没有可靠的自控卫星资源来服务，一旦牵涉到编程、版权等问题，我们在话事权上无能为力，目标用户也很难选择你。”
正当程晓阳为自主可控的卫星资源发愁之际，21世纪空间的卫星发射计划却有序推进。在2005年发射“北京一号”卫星的基础上，去年7年，企业自筹十几亿资金在国外研制发射、国内运营“北京二号”卫星星座成功上天，正式成为我国首个民用商业遥感小卫星星座。
一个已知的事实是，在“北京一号”运营的8年时间内，该卫星已为北京市11家委办局单位提供相关遥感数据服务。期间在2012年，21世纪空间又正式获得国家发改委批复，成为截至目前国内唯一一家拥有设计、制造、运营商业遥感卫星并开展商业化服务资质牌照的民营企业。今年年初，21世纪空间正式挂牌“新三板”。
“我有国际业务的市场经验，你有独立自控的卫星资源，大家在地理国情监测业务众多交集，何不一起合作，推进中国商业遥感服务走出去?”这个疑问让天目团队开始意识到双方在业务领域能够擦出许多新的火花。于是，高度契合的需求让彼此一拍即合，经过半年多时间，双方商讨的并购事宜终于尘埃落定。
记者了解到，根据并购协议，虽然天目依然能够作为独立公司进行运作，但团队都将并入21世纪空间的数据服务部门、国际业务部门，协同21世纪空间继续从事基础测绘生产、国外软件代理及无人机航空摄影等方面的业务开拓，而程晓阳本人则兼任起21世纪空间国际业务部负责人。
“中国商业遥感走出去为时已晚?不是没有机会，但还有几座大山要翻。 ”
“在国际化这条路上，我们的对标，是美国的DG，还是欧洲的空客?”当记者谈及中国的企业如何更好走向国际商业遥感舞台，也曾屡次试错过的程晓阳说出了自己的一个深刻体会。
“比起欧美地区，我们‘走出去’的国家政策支撑还不够明确。”他进一步补充到，现如今，真正的国际商业遥感卫星数据公司，其所在国家的数据政策非常清晰。当中牵涉到价格、渠道、数据版权，乃至数据接入规范等内容都有统一、明确的条文规定。这样，即便遇到国际客户问询，也能直截了当给予明确肯定的答复。
“但我们中国企业呢?谈到这方面还是存在许多顾虑、疑惑。举个例子，国际上对公益卫星和商业卫星分别有十分清晰的数据政策来界定规范。而我们国家，两者的边界依然不甚明确，即便涉及政策依据也更多针对传统公益卫星，至于商业卫星的部分未能跟上。“
没有清晰的政策依据，无形中绊住了中国的从业者向国际舞台走去的脚步。“没有官方政策的说法，中国走出去的企业各家不一，回答起来往往只能含混不清。那么，纵使自己再有技术、再有资源，也无法迅速响应国际需求，获得市场信任。”说到这里，程晓阳语气中略带一丝遗憾。
除了明确的政策支撑，程晓阳特别提及的是，国内外目标用户的购买诉求与思路存在很大差异。“国内，客户先问价格，再问增值，最后是应用服务。国外，却反其道而行之，先问服务，再求增值，最后才是商品价格。”这样的关键区别直接导致了企业在开展国际业务时，不仅找不到清晰的政策依据，对企业自身商业模式的梳理与迅速转换也提出很大挑战。
“当然，我们绝不是没有优势。”程晓阳向记者继续强调，由于中国地理国情天然的地表、地形复杂性，国内商业遥感技术在很大程度上还是能在全球其他地区经受考验，站住脚。除此以外，更为关键的一点在于，在国际商业遥感服务市场，无论应用技术还是应用服务模式，都在深刻变化，方兴未艾。
“我们虽然是后来者，但只要能在遥感信息产品和服务方式上抓住欧美地区的先进需求，以及相对落后地区的客户教育引导，国内企业依然有很大空间去创新开拓，甚至是引领国际遥感服务的市场未来。”程晓阳如是说。
“无论国际、国内，建立起商业遥感生态圈，共同解决目标客户需求痛点才是重点。 ”
近年来，随着国外数据在中国的代理商和国产卫星数据的增多，国内商业遥感市场也得到了迅速蓬勃的发展。然而，即便是这样，问题依然存在。越来越多的市场参与主体意识到，纯数据销售的市场价值越来越小，与国际接轨的综合信息产品服务则愈发吃香。
“劳动密集型的服务已经不灵了。我们过度局限在相互竞争的数量、价格、分辨率上没意义。”在程晓阳看来，发展速度快，不代表市场需求得到填充。相反，市场上的客户依旧有诸多不满。“比如，得不到可持续的稳定服务;无法从单家企业解决客户的所有问题……”
程晓阳认为，归根结底，还是针对用户的需求研究非常不够。“对客户而言，他可能不关心从哪一家企业得到的服务，他更关心通过一个企业切入，能获得服务平台背后其他多样化的服务。而这种服务不是一家企业就能通吃的。”
他提出的观点是，对综合信息产品的需求转变，恰恰是需要产业链上下游企业建立起开放合作、和谐共建的商业遥感生态圈。“无论你是提供某一种数据源，还是你提供某一个处理软件，或是你打造一个互联网平台，从这个生态圈里，提供不同产品的企业可以合在一起围绕用户这个中心去构建真正解决痛点的‘综合服务’。”
在近期程晓阳对外演讲中，他具体提出，商业遥感生态圈应由多种元素组成。这当中既包括数据获取、数据处理、数据应用，还有后续形成长久服务模式的生态企业存在。
而尤其在长久服务模式上，程晓阳认为在国内还很缺乏成熟可靠的机制。“客户是谁，客户需要是什么，怎么让客户满意，这三大问题是生态圈中所有企业都需要深思的问题。只有弄清楚这些，才能找准自己的优势与定位，再寻求合作来放大客户的满意度。”
在美国，一个有趣的例子是，在农业遥感领域，一个普通的农民能够通过手边的移动终端，直接在相应平台上搜索卫星数据提供方、数据处理方，及相应信息产品的综合服务商，从而为自己的那块农田量身定制“私人服务”。“在任何一种平台上，数据应该就像自来水，一打开，它就能自动流出来。美国农业遥感能做到这一点，我们也可以从中学习取便。但前提依然是我们要以开放心态寻求上下游的积极协作。”
当然，对于大家最为关心的商业遥感目标市场，程晓阳在这方面也向记者提出了自己的独到看法。“商业遥感最大的魅力价值就在于它的客户面非常广泛。无论是To G(政府)、To B(企业)或是To C(普通民众消费者)，其实都有非常大的潜力去挖掘。”
根据现在的国内市场判断，程晓阳表示，即便是最为传统基础的政府市场，目前对于商业遥感的服务模式和服务内容频次也提出了新的要求。“即便我们面对的是同一类客户，但他们对遥感应用服务的需求，已经从年度频次提升到季度，甚至是月度。时间密度变小，对我们提供服务的供应商而言，强大的后期运营保障能力变得至关重要。”
针对企业市场，程晓阳和众多行业人士感受一样，诸如电子导航地图这类企业，现在包括未来，商业遥感的服务运用在该领域也将愈发频繁普遍。
而牵涉到普通民众的消费者，程晓阳给出的看法是，“即便像谷歌地球、百度等这类遥感应用场景，更多还是作为一个附加工具提供给普通民用的兴趣内容而已，要形成直接的生活服务化工具，这件事任重道远。单单把G端、B端挖掘出真正的市场潜力，对产业链上的企业而言已经是某种程度的成功。”
“遥感人工智能?‘一招鲜’真的不能通吃商业遥感长链条。”
在当下的遥感人工智能领域，不少产业链上的企业正对这个新鲜的技术融合跃跃欲试。然而程晓阳在面对这个话题时，他依然向记者再次强调了“客户中心”及“合作开发”这样一个观点。
“找到需求，再谈技术融合。如果市场没有接地气的、具体可靠的需求，那作为一般民营，不要轻易出手。”他补充强调，即便找到了可操作执行的市场需求和初步的商业模式，也一定要时刻奔着开放、合作的心态，到商业遥感的生态圈中寻求多赢发展。以现有的遥感大数据基础和市场成熟度而言，单打独斗难以维系。毕竟，商业遥感从制造、运营、应用、服务，仅这四大方面产业链已经很长。
“举个例子，即便是拿到了目前国家唯一一张商业遥感卫星的相关资质牌照，21世纪空间也在商业遥感领域摸爬多年，也就是去年才发射了自己独立自主的商业卫星星座。那么，更不用说一个想在遥感人工智能这种技术、模式都未见成熟的创业企业，靠‘一招鲜’不能打遍全天下。”
就在有关商业遥感的对话即将结束时，程晓阳向记者总结到，在商业遥感领域，好的技术、模式很重要，但更重要的，是要在健全的生态圈中找到能够深度积极协作的Partner。
“一切的‘共同语言’都在于大家是不是对特定用户需求、特定商业模式有共同认知。而通过这样的共同认知，我们要去促进良性友好的平等合作。数据源方需要应用方，应用方需要技术方，而客户需求则需要我们之间去积极碰撞、互动。未来，这个市场只有那些真正解决需求痛点的人们，才能站稳脚跟，向上生长;才能推动商业遥感往更高的方向发展，走出中国，走向世界。”
{{item.content}}