经过“智慧”的、充满“大数据”的2013“云”年，我们迎来了2014年，无论2014年的关键词是哪些，变化一定是充斥其中的。尤其在地理信息行业中，变化更是每个人都会谈及的关键词。政策的变化、大环境的变化、合作形式的变化、伙伴的变化、自身的发展……等等，这是每个企业都要面对的一些问题。在这些变化面前，有的地信企业跳入互联网怀抱，有的企业上市有的退市，有的慢慢消亡，有的向各个行业撒网，有的期盼着政策的倾斜和政府的大单，总之，一切的一切都是为了求生存，为了可以更好的发展。我们无法道清企业是如何应对的，因此带着这个目的，《3S新闻周刊》团队走访了Esri中国，希望得到部分答案。进入中国20年中，从产品提供商到服务提供商，从外企到本土化的企业，Esri中国一直将变的思维贯穿于整个公司的发展战略上，更将“分享地理价值”这一理念坚持不变地贯彻着。求变与坚持，这对看似矛盾的两个元素恰恰是Esri中国发展的两大武器。
王海涛，毕业于黑龙江商学院，从事软件销售工作十余年，曾服务于戴尔（中国）有限公司、赛门铁克（北京）软件有限公司等IT企业，积累了丰富的销售管理经验，任职期间，带领团队实现了所负责的产品或区域的销售业绩大幅增长。2011年加入Esri中国，现任Esri中国销售副总裁，致力于将GIS技术带到各行各业。
环境在变化
近年来随着科学技术的发展，大数据、云计算的时代到来，整个社会发生着翻天覆地的变化，传统行业变化显著，而地理信息行业的变化更是明显;为了发展经济，国家推行的智慧城市建设、国情普查等使得地理信息行业的重要性日益凸显。随着企业对知识产权的重视程度提高，行业应用已经从过去重硬轻软的水平发展到重视软件和应用的方向发展。地理信息行业面对着发展的新机遇，也面临着互联网和移动互联网的挑战。尤其是BAT的渗透，无论是对地理信息行业几个图商和位置服务企业的收购，还是大力发展自家的民用地图，都将地图作为打通O2O的重要环节，均让很多地理信息行业的企业觉察到威胁。是等待几大巨头看到自己的长处然后被收购，还是主动挥刀修枝砍叶进行转型?为了守住自己的阵地，守住自己的市场;因此，变或不变，就成了企业首要考虑的问题。
对此Esri中国销售副总裁王海涛却认为这是一个利好，他认为正是随着互联网的影响，互联网三大巨头都将目光锁定在位置应用上，这让GIS有机会从过去的幕后走向台前，也恰恰是互联网的影响力使得GIS的潜力日益凸显、放大。另外，除了互联网，其他传统行业也逐渐重视GIS技术，无论是在资源型、公众服务型、应急救援等各方面，都在引入GIS技术。正是这些大环境上的变化带来了地理信息行业的变化，Esri公司总裁Jack Dangermond曾经阐述过“未来无处不GIS”，王海涛认为这将是趋势，只是彼时GIS的角色将不尽相同、深入到各个层面。这些转变将为GIS提供商的身份和发展策略发展带来变化，更会在用户身上体现变化。面对这些变化，王海涛认为Esri中国今后的合作方式以及合作伙伴也随之产生变化，但不变的是Esri中国的理念和对合作伙伴的态度。
求变：走在变化之前
现在的科技水平让过去很多无法实现的愿望成真，地理信息技术就是最明显的例子：惯导技术让早就发展出来的激光雷达测绘焕发新生，计算机的发展使得处理的时间越来越短，因此激光雷达成为三维建模的新力量。GIS除了传统的管线行业，在其他诸如旅游业、医疗等行业中也将大显身手，因此GIS这门技术也就从过去的测绘行业专用变成一门类似IT学科的技术，并深入到各处。一个地信企业若能长久发展就要与时俱进，必须要看到这一点，更需要有超前的预见性，以及执着的信念。
为了顺应市场的发展，王海涛提到Esri中国在自身和合作伙伴两方面都在积极寻求变化：首先企业自身定位的变化，其次是合作伙伴和合作形式的变化。自身定位方面，Esri中国从原来的技术性产品公司正在转变成平台公司，从最初的销售产品给合作伙伴最终传递给用户，到现在推出解决方案，结合云计算，在ArcGIS产品的基础上增加新的内容，以减少合作伙伴和开发商前期开发的工作量和投入。另外，王海涛也告诉《3S新闻周刊》，Esri中国期待同几家影响力足够大的合作伙伴来继续推动GIS的发展和壮大。
在合作方面，随着GIS的应用变得更为广泛，地信企业的合作范围也越来越广，用户遍布各个行业。这种跨界必定会弱化GIS软件在企业中的地位，甚至很多企业只将GIS当作一个一次性投入的软件，因而更看重软件价格，这势必会让部分企业选择价格低廉的GIS软件，并将资金投入的重心偏移到其他结合点。“现在随着企业业务的拓展，业务分布变得分散，使得部分合作伙伴与我们的紧密程度不如以往。”王海涛认为“大环境的变化使得我们的合作伙伴和合作方式都产生了变化。过去Esri中国以提供软件为主，并保证合作伙伴一定量的技术培训。现在伴随着这些变化，Esri中国适时发展平台业务，通过加载更多资源和数据，直接为合作伙伴提供解决方案，减少对方的投入。我们会从原来单一的教育模式转变成共同深入研究的模式;同时通过与合作伙伴共同成长，就能了解他们一些容易出现困难的点，再推广给其他合作伙伴，以避免这些困难和漏洞的出现，这种高水平的服务和全过程的支持，就可以有机会吸引合作伙伴回归。”
随着科技水平的提高，GIS的应用越来越普及，合作伙伴构成愈加复杂，如何能更快、更好、更合适地搭建项目架构就成了GIS软件提供商需要思考的问题。合作伙伴除了看重软件的价格，也看重服务，希望有一个为自己定制的、易搭建的、所需时间短的项目架构。对此王海涛介绍Esri中国在这方面也有新思路：以过去的项目为学习蓝本，积攒成功和失败的经验，并将项目成果积攒起来，形成一个项目成果库，就可以随时根据需求进行改进和组合形成解决方案，为合作伙伴节省开发时间，更可以在此基础上自由定制。当然，这个思路还需要时间的验证，但至少Esri中国在这个情况下主动寻求合作方式的变化，这就是一种生命力的体现。
坚持：走价值之路，与伙伴共赢
面对变化的市场、变化的合作方式，企业都需要寻求改变，哪怕是像高德一样跳进互联网中，但是这种变化也应是体现在策略上的，企业本质、信念和价值观是否变化就决定了企业的长期发展。笔者在采访中了解到，一些专注于硬件或是软件的地信企业都在不约而同地往解决方案提供商转型，这是一种无法回避的大趋势。甚至一些企业也希望“嫁入豪门”，或者为了拿到项目而不惜走低价路线。部分企业为了短期利益而走低价、贴牌、代工的路线，最终输了口碑也就输了未来。例如乱象纷争的测绘仪器市场，有的厂家表示仅用极低价格就能做出一个激光雷达扫描仪，这是否仅是个噱头以及厂家今后的发展路线我们均不得而知。只是若要同国外产品站在同一起跑线上，必须有过硬的质量和人性化的服务，必须要走价值之路，实现产品的价值、企业的价值。
是走“价格之路”，还是“价值之路”是每个企业都必须回答的一道试题。王海涛谈到现今情况下，一些合作伙伴和友商都在发生变化，例如高德、四维和大众点评，但是Esri中国会一直坚守在GIS这块阵地上，不管GIS在前台还是后台都会继续体现它的价值。同时面对很多合作伙伴期待减少软件方面的投入这一情况，王海涛认为Esri中国会秉承“推动GIS普适化”这一信念，为合作伙伴提供更多的资源以减少他们的成本，增加客户的体验性，并且表示“Esri中国会一直坚持走价值之路，与合作伙伴共生共赢”。
《3S新闻周刊》：我们看到现在互联网的巨头们都在摩拳擦掌专注O2O或是位置服务方面，现在很多IT公司，甚至是佳能这样的公司都在做安防，您认为GIS企业的机会在哪里?
王海涛：互联网所着眼的O2O模式使得GIS的影响力变大了，他们更专注的是位置服务，还有些是物流和商业链上的应用，但LBS只是GIS应用的一小部分;而GIS应用在专业领域内的行业、部委、部门，甚至金融行业和政府职能部门等的应用会更加广泛，不过GIS一定是在后台发挥很大的作用，例如帮助这些职能机构进行决策分析等。Esri中国会专注做好自己擅长的事，依旧会大力投入专业领域GIS的应用，甚至于可能把一些边缘化的职能部门也带到GIS里应用，同时我们也会持续关注互联网应用，以便对市场进行更好的判读。
《3S新闻周刊》：Esri中国一直致力于推动GIS参与到顶层架构中?将要如何实现呢?
王海涛：我们希望在全国范围内寻找一些影响力较大的合作伙伴，包括在我们已有的合作伙伴中寻找一些同样有理想和愿景致力于在GIS发展方面起到引领作用的公司。Esri中国将联合这样的合作伙伴针对GIS在中国未来的发展形成讨论、科研等合作活动，在智慧城市、通信、电力、石油等领域甚至是更个性化、边缘的领域中积极探索，通过合作以及示范项目，希望可以引领GIS在中国的发展方向，为一些专业机构提供信息和解决方案。说到底，最终目的还是为了让GIS的应用更深化、普遍化。
《3S新闻周刊》：现在GIS与其他行业的交集越来越深，Esri中国将如何拓展新的合作伙伴?
王海涛：我认为主要有三个方法：第一，我们要先去了解并熟知这些用户的业务体系，分析他们在哪些领域会跟GIS相关。然后依据他们的业务体系和整体需求来形成我们自己的技术解决方案，有的放矢地合作。第二，是我们通过合作伙伴去切入和了解我们没有涉足的这些行业。第三，我们会介入到客户层面，了解他们对GIS产品的感受、评价以及未来发展方向的一些评估。综合这些因素，我们会组织现有的技术和业务人员去做准备，这样我们会把工作和准备都做到前面，这对于未来的预测和决断都有很大的帮助;即使今天我们没有进入到这些行业里，但将来也是有机会介入其中的。同时对于那些不了解GIS的行业用户，我们会通过自己的合作伙伴来推动进程，当然，这些合作伙伴会获得我们更多的支持和投入。
《3S新闻周刊》：Esri中国现在对新伙伴的投入越来越多，在这个充满竞争的大环境，以后在合作伙伴方面将如何合理分配有限资源?
王海涛：在我们今年4月23日的合作伙伴大会上，共有全国各地近200名合作伙伴的代表出席，以后这个数量将会更多，如果说吸引新的合作伙伴对资源分配有何影响，我认为是微乎其微的。因为Esri中国的很多新模式其实都是在原有积累的基础上进行，例如之前提到的将成果打包随用随搭，无论是为新的合作伙伴还是已有的合作伙伴，这种搭建都是很便捷的，这对所有的合作伙伴都是利好。同时我们会强化我们的服务分工，让服务更系统化，以便让所有的合作伙伴都明晰地知道我们的资源有哪些、在哪里，也可以很好的避免沟通成本的增加。
经济分配来讲，因为新老合作伙伴需要了解的方面不同，我们所对接的业务人员和技术人员也不同，对于新的合作伙伴我们会组织培训、巡讲、活动来让他们更快熟悉GIS，对已有的合作伙伴，我们则会更好地让对方了解我们的资源，这两个是分开的。同时在与新的行业、领域的合作伙伴共同完成项目或是产品的过程中，我们可以通过重点培养，形成成功的项目案例，以后可以进行拷贝复制给其他类似的合作伙伴。通过分析合作伙伴的进展情况，我们会按需分配资源。（采访丨本刊执行主编 王帅 文丨本刊编辑 张鹏英）
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